営業担当者の時間は、商談前の事務作業に多く費やされている。

営業担当者の業務時間は、必ずしも顧客との商談時間だけで構成されているわけではありません。商談の前後には、リサーチ、議事録作成、CRM入力、フォロー、提案資料の作成といった「営業事務」が随伴します。

フィールドセールスにおける「周辺業務」の課題

日本のBtoB営業現場では、こうした周辺業務の負荷が高まることで、本来重要である「顧客との対話」に割くべき時間が圧迫される傾向にあります。

• CRM/SFAの入力漏れ: パイプラインの可視化を妨げ、状況把握の精度を低下させる要因となります。

• リサーチ不足: 顧客の最新ニュースやIR情報の確認漏れは、商談における提案の質に影響します。

• 商談後の停滞: 議事録作成や追客が遅れることで、顧客へのレスポンス速度が低下します。

営業RiNは、これらのプロセスをAIで補助し、営業効率化を支援するためのAIバディ（支援ツール）です。

営業RiNが提案する「AIバディ」との役割分担

営業RiNは、すべての業務を自動化するものではありません。「AIが情報の整理を行い、人間が意思決定を行う」という設計思想に基づいています。

「AIが準備し、人間が判断する」実務上の設計思想

価格交渉、クロージングの最終判断、そして深い信頼関係の構築。これらは人間が直接担当し、責任を持つべき領域です。AIは関連情報の収集や下書きの作成といった「非定型業務の補助」を担い、人間が最終的なトーンや関係性を考慮して調整を行います。この役割分担により、営業効率の向上と、質の高い顧客対応の両立を目指しています。

営業業務の負担を軽減する5つの活用シーン

1. 商談準備の補助：関連情報の自動集約

連携済みのデータをもとに、Jira、Slack、Web上の公開情報などから商談に必要な情報を集約します。

「明日14時の商談について、企業情報、過去の商談履歴、関連するプレスリリースを整理して」 リサーチにかかる時間を短縮し、商談の「シナリオ設計」に注力できる環境を整えます。

2. 商談後のプロセス支援：議事録作成とCRM更新案の提示

連携済みのデータをもとに、商談の音声やメモから、議事録およびCRM（Salesforce/HubSpot）への入力更新案を作成します。

「今日の商談の議事録を作成し、CRMに反映すべき項目を抽出して」 記録の抜け漏れを防ぎやすくなり、次アクションへの移行をスムーズにします。

3. パイプラインの状況把握：停滞案件の抽出

営業マネージャーが案件を把握する際の補助として、連携済みのデータをもとにAIが状況を整理します。

「今週のパイプラインを確認し、一定期間動きのない案件や次アクション未設定の案件を抽出して」 客観的なデータに基づいて状況を可視化し、適切なフォローアップの検討を促します。

4. 追客・提案の起案：文脈を踏まえた下書き作成

「○○社の直近のプレスリリースと、過去の商談履歴を踏まえて、来週の提案メールのたたき台を作成して」

連携済みのデータをもとに、顧客の最新動向（プレスリリース等）や過去の接点を踏まえた追客メール、提案書のたたき台をAIが作成します。 ゼロから文書を作成する心理的・時間的負荷を軽減し、提案の「方向性の検討」に時間を割けるようになります。

5. 失注分析の補助：客観的な視点による要因整理

属人化しやすい失注理由を、CRMツールと連携済みのデータをもとに、客観的に整理します。

「直近の失注案件から、共通する要因や競合状況を抽出して」 個人の経験を組織のナレッジとして蓄積し、チーム全体の対応策の検討に役立てます。

まとめ：営業に必要なのは、事務作業ではなく「顧客と向き合うための余白」

営業RiNは、リサーチや議事録作成、CRMへの入力補助といったAIによる補助が適した領域を担います。人間は、顧客との対話や戦略的な意思決定、関係構築に集中する。

この役割分担が機能することで、営業チームは一過性の自動化ではなく、持続可能な業務改善を実現することが可能になります。